第36章 品牌价值授权费
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双方唇枪舌剑，摆难度讲成本讲效益，讨价还价。
卖方的叫价才压到1800万、且要20%分批预付。而买方只肯应承到1200万总价、10%预付。
史妮可在一旁听着看着，觉得一阵阵无力感袭上心头：自己要苦练多久，才能有这种刚柔并济、恰到好处的口才？或许，练一辈子也没有这种火候吧？”
场内的言辞，火药味也愈发浓烈了起来。
“李总，我再强调一次！离了这个店，这门生意你国内别想找到第二个人帮你运作。只要你不肯和我合作，我出了这个门之后，将来要是被我看到你通过司法渠道驰名了，我绝对有能耐把你们L干妈搞臭信不信？”
“你说我有没有就今天的谈判录音？你觉得可能么？以后我冯某人这个名字的品牌价值，都会比你的公司高。我犯得着用这种两败俱伤大家没脸的方法来搞臭你？但是你别以为除了这种下三滥的小儿科，我就没别的招数了！”
冯见雄连番妙语，猛攻猛打，一再逼得买方不得不抬高预算。
李林那边也有些扛不住，又临时叫了个心腹的法务成本核算人员，一起帮着谈判反驳。
那些算法务账的家伙还算有几把刷子，咬死不放地说：“可是冯先生，你刚才的报价依据里面，对前期对第三方成本的核算有点问题。您是按照帮我们造假15个省的记录来做成本的。
但是我们经过此前的备忘调查，这些省份里其实有4个省份近年来吃辣市场培养得不错，已经有人在假冒我们了。
只是因为我们的市场份额还太小，打假的诉讼成本还不如在该省的利润，所以一直放着没打。但如果您要打的话，布局成本应该从不变成本中扣除掉……”
把那算法务账的家伙的话，用人话翻译一遍，大致上是这样的：比如，在吴越省这种不吃辣的江南水乡，或许06年L干妈已经有500万销售额、40万纯利润了。但是系统地打个假或许要超过40万的诉讼、取证、差旅成本，所以这些诉讼一直是隔着的。
但既然冯见雄已经到了“没假也要造假来打”的程度，这些人的存在无疑是帮冯见雄省一些做局的成本。
还价还到这么锱铢必较、OPEN-BOME的程度，那也是没谁了。
简直就跟那些拿着IPHONE的物料表来讨论一台手机该卖多少钱差不多。
冯见雄听得忿然不已，心说再被这么缠夹不清抠成本，这生意就别做了。
当下他斩钉截铁地摊牌：“老子做的是‘品牌运作整体解决方案’，值什么价要看疗效！你算我的成本干嘛？成本关你屁事啊！要做做不做滚，这事儿全国我第一个想到，不找我你也别想通过别人做成！”
李林是要演红脸的，当下虽然被冯见雄强硬抢白了，却也暂时没出恶声。倒是他身边那个算法务成本的走狗忙着表忠心：“你这是什么态度？这种生意收益本来就不确定，不算成本怎么付费？”
冯见雄一伸手，旁边的史妮可立刻递过来一个文件夹。他拿在手里，对李林和潘华森然道：“李总，麻烦你让这个帐房出去。这些东西，我也就现在拿出来给你看一眼，让你知道我的实力。出了这个房间我是不认的。”
李林莫名感受到一股威压，更多的是好奇，竟然一挥手让手下人出去。
“李总，我……”忠心走狗不知所措。
“出去抽根烟吧。”李林不置可否地微微点头。
走狗离去之后，冯见雄把东西一摊。里面赫然是他当初和金成义之间的交易细节，包括所有协议原本的复印件。
这些东西，冯见雄是绝对不可以给第三方留下证据的，所以只许看，不许拿手机拍照。
李林看了些细节，倒是愈发暗暗心惊，坦白地问：“你是想证明给我看，你是‘有一贯找到新的法律空子的实力’的？”
冯见雄傲然道：“差不多吧，所以，不要跟我谈成本，我有这个资格。”
该拉近关系该尊重对方的时候，也尊重够了。到了显示肌肉的时候，当然也要干脆。
该证明诚意的时候，就专心证明诚意。
该证明实力的时候，就专心证明实力。
李林默然微微点头，像是想明白了些关窍。
潘华见状，连忙出来折衷打圆场：“小冯，我也知道你是个爽快人，刚才说的也有道理。但就因为这种事情前所未见，所以才要推算一下怎么个算法比较合理！你要说不算成本、按疗效收费。那提前两年驰名、连带附加的炒作价值，到底能带来多少品牌价值的提升，这个也不好量化啊！”
潘华这番话还是有点道理的。
看疗效收费的东西，不该算成本来定价，这没问题。
但问题是品牌价值的增加额，很难量化清楚，所以“疗效”也就有些难以服众。毕竟冯见雄做的是一门前无古人的生意。
冯见雄叹了口气，脑中却是转得飞快，盘算着怎么让人心服口服。
“李总，潘总，我冯某人不是不讲道理的，你们既然要看疗效收费，那我们就对赌分成好了。我对于自己的方案、对贵公司品牌的无形价值提升是很有信心的，但愿你们到时候别后悔！”
潘华愣了一愣，还没开口，倒是李林颇为大气，直截了当反问：“怎么个分成？难不成你要从我公司后续几年的利润增长里分成不成？那也太可笑了，一个公司的成长，可不仅仅是靠品牌，这种念头我劝你还是想都别想了。”
“当然不能这么算了，业务的增长，是无数因素综合作用的结果，品牌占了多少斤两，我心中还是有数的。”冯见雄也不为已甚，
“我觉得，对于已有市场的增值，品牌建设对其的帮助很难界定，我可以大度一点，不跟你算，再说了，你本身还是给了我1000万的嘛，就算只给1000万广告费，都能促成你多卖两个亿销售额是不？
所以，我只看‘目前贵公司还空白’的市场好了。贵公司走出本省、布局全国也有七八年了，目前还销售额为0的省份，基本上也是没人吃辣的，你怎么推都没用。海外市场更是完全没人推过。
如果你愿意的话，我可以用‘经销商授权费分成’的方法，来分享贵公司在目前还空白的市场上，未来5年的增值。如果你答应，我甚至可以把一次性收费，降低到1000万、30%预付款。”
李林一时还有点不明白，诧异地误解：“你要帮我们卖辣酱？”
“只是把贵公司向未来部分地区经销商收取的授权费，转移一部分给我作为对赌报仇。”冯见雄纠正道，
“比如，目前你们在海外市场，基本上是没有成规模的渠道销量的对吧？如果你们全国驰名了，甚至因为我的布局官司，在海外炒作，让人知道了你的品牌，从而让米国人、加拿大人、欧洲人也去买你们的辣酱，这不也是我帮你炒作品牌带来的无形附加值之一么？
而贵公司对大区总经销商，都是有独占授权费的吧。我帮你们开拓出来的新市场，前几年的授权费让给我一定比例，这应该不过分吧？”
所谓的“经销商授权费”，或许很多看官不是很理解：怎么卖东西的人还问中间商收钱？
事实上，因为很多企业的“XX区总经销商”都是有独占地位的，所以每年要给销量承诺或者授权费，来作为保障。
比如假设L干妈的辣酱已经非常畅销，品牌也很响亮，以至于在普通人都很能吃辣的省份，比如湘南省啦，赣江省啦，哪怕没人做广告、搞运营促销，就进了货躺在那儿等消费者自己找上门，一年都能卖2个亿。
而“经销商”制度的存在，本来就是为了防止跨区串货、防止市场乱套的。毕竟市场都是先行者开拓的，如果品牌建立起来之后谁都能来成熟市场卖东西，那下次就没人去开拓新市场了。
所以，对于成熟市场，要想抢下独家经销权，经销商就要给强势品牌商授权费，或者做承诺销量的竞标——A经销商承诺“一年至少在湘南省卖出5亿辣酱”，而B经销商只承诺3亿。并且每少卖1亿，经销商就可能要倒赔品牌商200万，作为没完成竞标时承诺任务的惩罚（也不一定是2%，只是举例。也有一些是承诺5亿的时候，就直接先把1000万授权费交了，然后根据销量返利返点打折）。
所以，品牌的经销授权费，基本上可以看成是“某个品牌什么都不干，光躺在那儿等别人主动因为其知名度而找上门来”的无形价值。尤其是在目前还空白、未来要开拓的新市场里，这个数据就更精确了（当然还要刨除掉在这些市场内，品牌商未来直接投入的广告营销费用）。
冯见雄要用这个量来捆绑计算自己方案的“疗效”，倒也算是一种成功而新颖的量化。
“有点意思，这事儿还能这么算？似乎又不无道理。”李林和潘华乃至具体算账的马仔一合计，顿时觉得精神病人思路广。
尽管具体算法还是存疑的，但路数可以接受。
冯见雄这套算法，自然是后世那些专注于帮人运营炒作品牌的商业咨询公司，进行“风险代理”时的收费模式。
要说其商业模式，拿到2006年来自然会给人以耳目一新的感觉。
李林平时是抓市场工作的，他想了一会儿，很快想到一个漏洞：“等等，你刚才说，按照‘我公司对目前经销权还空白的市场内、未来五年出现的新经销权获得者的经销授权费’进行分成。
那么，如果未来五年某些目前空白的市场，明明销量上去了，但我们公司依然觉得没必要进行市场细分、依然不设总经销商，那不就没有授权费了？那我们还要给你授权费分成么？”
冯见雄坦荡一笑：“当然不用。只有贵公司向经销商收了授权费，我才会从中分成。如果贵公司自己都愿意放弃这部分收入，只为了坑我，那我无所谓啊！”
李林陷入了深思：这家伙就这么自信，未来5年里北美、欧洲这些“L干妈总公司都没有投入营销成本计划的放任自流型空白市场”，会有那么大的增长？以至于公司会忍不住设置经销商、收取授权费？
双方唇枪舌剑，摆难度讲成本讲效益，讨价还价。
卖方的叫价才压到1800万、且要20%分批预付。而买方只肯应承到1200万总价、10%预付。
史妮可在一旁听着看着，觉得一阵阵无力感袭上心头：自己要苦练多久，才能有这种刚柔并济、恰到好处的口才？或许，练一辈子也没有这种火候吧？”
场内的言辞，火药味也愈发浓烈了起来。
“李总，我再强调一次！离了这个店，这门生意你国内别想找到第二个人帮你运作。只要你不肯和我合作，我出了这个门之后，将来要是被我看到你通过司法渠道驰名了，我绝对有能耐把你们L干妈搞臭信不信？”
“你说我有没有就今天的谈判录音？你觉得可能么？以后我冯某人这个名字的品牌价值，都会比你的公司高。我犯得着用这种两败俱伤大家没脸的方法来搞臭你？但是你别以为除了这种下三滥的小儿科，我就没别的招数了！”
冯见雄连番妙语，猛攻猛打，一再逼得买方不得不抬高预算。
李林那边也有些扛不住，又临时叫了个心腹的法务成本核算人员，一起帮着谈判反驳。
那些算法务账的家伙还算有几把刷子，咬死不放地说：“可是冯先生，你刚才的报价依据里面，对前期对第三方成本的核算有点问题。您是按照帮我们造假15个省的记录来做成本的。
但是我们经过此前的备忘调查，这些省份里其实有4个省份近年来吃辣市场培养得不错，已经有人在假冒我们了。
只是因为我们的市场份额还太小，打假的诉讼成本还不如在该省的利润，所以一直放着没打。但如果您要打的话，布局成本应该从不变成本中扣除掉……”
把那算法务账的家伙的话，用人话翻译一遍，大致上是这样的：比如，在吴越省这种不吃辣的江南水乡，或许06年L干妈已经有500万销售额、40万纯利润了。但是系统地打个假或许要超过40万的诉讼、取证、差旅成本，所以这些诉讼一直是隔着的。
但既然冯见雄已经到了“没假也要造假来打”的程度，这些人的存在无疑是帮冯见雄省一些做局的成本。
还价还到这么锱铢必较、OPEN-BOME的程度，那也是没谁了。
简直就跟那些拿着IPHONE的物料表来讨论一台手机该卖多少钱差不多。
冯见雄听得忿然不已，心说再被这么缠夹不清抠成本，这生意就别做了。
当下他斩钉截铁地摊牌：“老子做的是‘品牌运作整体解决方案’，值什么价要看疗效！你算我的成本干嘛？成本关你屁事啊！要做做不做滚，这事儿全国我第一个想到，不找我你也别想通过别人做成！”
李林是要演红脸的，当下虽然被冯见雄强硬抢白了，却也暂时没出恶声。倒是他身边那个算法务成本的走狗忙着表忠心：“你这是什么态度？这种生意收益本来就不确定，不算成本怎么付费？”
冯见雄一伸手，旁边的史妮可立刻递过来一个文件夹。他拿在手里，对李林和潘华森然道：“李总，麻烦你让这个帐房出去。这些东西，我也就现在拿出来给你看一眼，让你知道我的实力。出了这个房间我是不认的。”
李林莫名感受到一股威压，更多的是好奇，竟然一挥手让手下人出去。
“李总，我……”忠心走狗不知所措。
“出去抽根烟吧。”李林不置可否地微微点头。
走狗离去之后，冯见雄把东西一摊。里面赫然是他当初和金成义之间的交易细节，包括所有协议原本的复印件。
这些东西，冯见雄是绝对不可以给第三方留下证据的，所以只许看，不许拿手机拍照。
李林看了些细节，倒是愈发暗暗心惊，坦白地问：“你是想证明给我看，你是‘有一贯找到新的法律空子的实力’的？”
冯见雄傲然道：“差不多吧，所以，不要跟我谈成本，我有这个资格。”
该拉近关系该尊重对方的时候，也尊重够了。到了显示肌肉的时候，当然也要干脆。
该证明诚意的时候，就专心证明诚意。
该证明实力的时候，就专心证明实力。
李林默然微微点头，像是想明白了些关窍。
潘华见状，连忙出来折衷打圆场：“小冯，我也知道你是个爽快人，刚才说的也有道理。但就因为这种事情前所未见，所以才要推算一下怎么个算法比较合理！你要说不算成本、按疗效收费。那提前两年驰名、连带附加的炒作价值，到底能带来多少品牌价值的提升，这个也不好量化啊！”
潘华这番话还是有点道理的。
看疗效收费的东西，不该算成本来定价，这没问题。
但问题是品牌价值的增加额，很难量化清楚，所以“疗效”也就有些难以服众。毕竟冯见雄做的是一门前无古人的生意。
冯见雄叹了口气，脑中却是转得飞快，盘算着怎么让人心服口服。
“李总，潘总，我冯某人不是不讲道理的，你们既然要看疗效收费，那我们就对赌分成好了。我对于自己的方案、对贵公司品牌的无形价值提升是很有信心的，但愿你们到时候别后悔！”
潘华愣了一愣，还没开口，倒是李林颇为大气，直截了当反问：“怎么个分成？难不成你要从我公司后续几年的利润增长里分成不成？那也太可笑了，一个公司的成长，可不仅仅是靠品牌，这种念头我劝你还是想都别想了。”
“当然不能这么算了，业务的增长，是无数因素综合作用的结果，品牌占了多少斤两，我心中还是有数的。”冯见雄也不为已甚，
“我觉得，对于已有市场的增值，品牌建设对其的帮助很难界定，我可以大度一点，不跟你算，再说了，你本身还是给了我1000万的嘛，就算只给1000万广告费，都能促成你多卖两个亿销售额是不？
所以，我只看‘目前贵公司还空白’的市场好了。贵公司走出本省、布局全国也有七八年了，目前还销售额为0的省份，基本上也是没人吃辣的，你怎么推都没用。海外市场更是完全没人推过。
如果你愿意的话，我可以用‘经销商授权费分成’的方法，来分享贵公司在目前还空白的市场上，未来5年的增值。如果你答应，我甚至可以把一次性收费，降低到1000万、30%预付款。”
李林一时还有点不明白，诧异地误解：“你要帮我们卖辣酱？”
“只是把贵公司向未来部分地区经销商收取的授权费，转移一部分给我作为对赌报仇。”冯见雄纠正道，
“比如，目前你们在海外市场，基本上是没有成规模的渠道销量的对吧？如果你们全国驰名了，甚至因为我的布局官司，在海外炒作，让人知道了你的品牌，从而让米国人、加拿大人、欧洲人也去买你们的辣酱，这不也是我帮你炒作品牌带来的无形附加值之一么？
而贵公司对大区总经销商，都是有独占授权费的吧。我帮你们开拓出来的新市场，前几年的授权费让给我一定比例，这应该不过分吧？”
所谓的“经销商授权费”，或许很多看官不是很理解：怎么卖东西的人还问中间商收钱？
事实上，因为很多企业的“XX区总经销商”都是有独占地位的，所以每年要给销量承诺或者授权费，来作为保障。
比如假设L干妈的辣酱已经非常畅销，品牌也很响亮，以至于在普通人都很能吃辣的省份，比如湘南省啦，赣江省啦，哪怕没人做广告、搞运营促销，就进了货躺在那儿等消费者自己找上门，一年都能卖2个亿。
而“经销商”制度的存在，本来就是为了防止跨区串货、防止市场乱套的。毕竟市场都是先行者开拓的，如果品牌建立起来之后谁都能来成熟市场卖东西，那下次就没人去开拓新市场了。
所以，对于成熟市场，要想抢下独家经销权，经销商就要给强势品牌商授权费，或者做承诺销量的竞标——A经销商承诺“一年至少在湘南省卖出5亿辣酱”，而B经销商只承诺3亿。并且每少卖1亿，经销商就可能要倒赔品牌商200万，作为没完成竞标时承诺任务的惩罚（也不一定是2%，只是举例。也有一些是承诺5亿的时候，就直接先把1000万授权费交了，然后根据销量返利返点打折）。
所以，品牌的经销授权费，基本上可以看成是“某个品牌什么都不干，光躺在那儿等别人主动因为其知名度而找上门来”的无形价值。尤其是在目前还空白、未来要开拓的新市场里，这个数据就更精确了（当然还要刨除掉在这些市场内，品牌商未来直接投入的广告营销费用）。
冯见雄要用这个量来捆绑计算自己方案的“疗效”，倒也算是一种成功而新颖的量化。
“有点意思，这事儿还能这么算？似乎又不无道理。”李林和潘华乃至具体算账的马仔一合计，顿时觉得精神病人思路广。
尽管具体算法还是存疑的，但路数可以接受。
冯见雄这套算法，自然是后世那些专注于帮人运营炒作品牌的商业咨询公司，进行“风险代理”时的收费模式。
要说其商业模式，拿到2006年来自然会给人以耳目一新的感觉。
李林平时是抓市场工作的，他想了一会儿，很快想到一个漏洞：“等等，你刚才说，按照‘我公司对目前经销权还空白的市场内、未来五年出现的新经销权获得者的经销授权费’进行分成。
那么，如果未来五年某些目前空白的市场，明明销量上去了，但我们公司依然觉得没必要进行市场细分、依然不设总经销商，那不就没有授权费了？那我们还要给你授权费分成么？”
冯见雄坦荡一笑：“当然不用。只有贵公司向经销商收了授权费，我才会从中分成。如果贵公司自己都愿意放弃这部分收入，只为了坑我，那我无所谓啊！”
李林陷入了深思：这家伙就这么自信，未来5年里北美、欧洲这些“L干妈总公司都没有投入营销成本计划的放任自流型空白市场”，会有那么大的增长？以至于公司会忍不住设置经销商、收取授权费？